تماس با ما

طرح تجاری یا بیزینس پلن(business plan) چیست؟ 

طرحِ تجاري يك سندِ نوشته شده است كه شما را به عنوانِ يک کارآفرين با تمامِ عناصرِ دروني و بيرونيِ مربوط به فعاليتِ کارآفرينانه كه در شروعِ يك فعاليتِ كارآفرينانه موجود است، آشنا مي‌كند و بر تمامِ تصميم‌گيري‌هاي طولاني يا كوتاه‌ مدت درطيِ سه سالِ اوليه نظارت دارد. طرحِ تجاري معمولاً مجموعه‌اي از بخش‌هاي كاربردي مثلِ بخشِ بازاريابي، مالي، توليدي، و منابعِ انساني است. عموماً طرحِ تجاري به نقشه‌ي راه تشبيه مي‌شود.

بنابراين طرحِ تجاري مانندِ نقشه‌ي راه به سؤوالاتي از قبيلِ: هم‌اكنون من كجا هستم؟ به كجا مي‌روم؟ و چه‌طور به آن‌جا بروم؟ جواب مي‌دهد.

اگر ما به طرحِ تجاري به عنوانِ يك نقشه‌ي راه نگاه كنيم، احتمالاً بهتر مي‌توانيم اهميتِ آن را درك كنيم. اگر فرض كنيم شما سعي داريد از تهران به مشهد (براي سفر يا مأموريت) رانندگي كنيد، تعدادي راه براي عبور وجود دارد كه هريك مدت زمانِ عبور و هزينه‌ی متفاوتی خواهند داشت. درست مانندِ مسافر، كارآفرين بايد قبل ازآماده‌سازيِ طرحِ سفر بعضي تصميماتِ مهم را گرفته و اطلاعات جمع‌آوري كند.

در برنامه‌ی سفر، فاكتورهاي بيروني مثلِ تعميرِ اضطراريِ اتومبيل، شرايطِ آب و هوا، وضعيتِ جاده، مناظرِ ديدني، زمينِ مناسب براي اردو زدن، و … قابلِ ملاحظه هستند. اين عوامل اساساً توسطِ مسافر، غيرِ قابلِ كنترل مي‌باشند، اما بايد در طرح و برنامه در نظر گرفته شوند. به همین ترتیب كارآفرين بايد فاكتورهاي خارجي مثلِ قوانينِ جديد، رقابت، تغييراتِ اجتماعي، تغييرِ نيازهاي مصرفي و يا فن‌آوريِ جديد را در نظر بگيرد.

از طرفِ ديگر، مسافر درباره‌ی اين كه: چه ‌مقدار پول در دسترس دارد، چه مدت زماني دارد، انتخابِ اتوبان‌ها، جاده‌ها، اردوگاه‌ها، مناظر، و … کنترل دارد. مشابهِ آن كارآفرين در يك فعاليتِ كارآفرينانه‌ی نوپا تا حدي برتوليد، فروش، و كارمندانش کنترل دارد.

مسافر بايد تمامِ اين عوامل را در تصميم‌گيريِ اين كه: چه راه‌هايي را برود، در چه اردوگاهي بماند، چه مدتي در محلِ‌ انتخاب‌شده بماند، چه مدت زمان و چه مقدار پول براي نگه‌داريِ وسيله‌ی نقليه كنار بگذارد، چه كسي رانندگي كند و … در نظر بگيرد. لذا طرح و برنامه‌ی سفر به اين سه سؤال پاسخ مي‌دهد كه: در حالِ حاضر كجايم؟ به كجا مي‌روم؟ و چه‌گونه به آن‌جا بروم؟ سپس مسافرِ مثالِ شما خواهد توانست تصميم بگيرد كه ‌از منابعِ موجود يا منابعِ جديد چه مقدار پول مي‌خواهد، تا طرح و برنامه با موفقيت پايان پذيرد.

برنامه‌ريزي، فرآيندي است كه در يك فعاليتِ اقتصادي هرگز پايان نمي‌پذيرد. برنامه‌ريزي در مراحلِ اوليه‌ی هر فعاليتِ كارآفرينانه‌ی نوپا بسيار مهم است. هرگاه كارآفرين درك و احساسِ بهتري از بازار، محصولِ توليدي، يا خدماتِ دادوستد شده، تيمِ مديريت، و نيازهاي ماليِ فعاليتِ كارآفرينانه پيدا كند، در اين راه موفق‌تر خواهد بود. زماني كه فعاليتِ كارآفرينانه از مراحلِ اوليه به يك تجارتِ كامل مي‌رسد، برنامه‌ريزي به عنوانِ جستجوهاي مديريتي به جهتِ رسيدن به اهدافِ تجاريِ كوتاه‌مدت يا بلندمدت، ادامه پيدا مي‌كند.

در طولِ فعاليتِ كسب‌وكارِ خود، اطلاعاتِ جديد كسب كنيد و برنامه‌ي كسب‌وكارِ خود را به‌روز كنيد. كسب‌وكارِ شما بايد در گذرِ كار از مرحله‌ي راه‌اندازي به مرحله‌ی رشد و توسعه، مانندِ موجودي زنده به تكامل برسد.

در هر سازمان ممكن است برنامه‌هاي بازاريابي، برنامه‌هاي نيروي انساني، طرح‌هاي توليد، و برنامه‌هاي فروش كم و بيش پيدا شوند. برنامه‌ها ممكن است كوتاه‌مدت يا بلندمدت بوده و يا اين كه عملكردي يا استراتژيك باشند. با وجودِ اين كه اين برنامه‌ها ممكن است عملكردهاي مختلفي داشته باشند، ولي تمامِ ‌آن‌ها يك هدفِ مهم دارند: فراهم كردنِ راهنما و ساختاری براي مديران در محيطِ بازاري كه با سرعت تغيير مي‌كند.

چه کسی طرح تجاری را می‌نویسد؟

در نوشتنِ طرحِ تجاري، شما كه صاحبِ آن هستيد نقشِ اساسي را ايفا مي‌كنيد. شما بايد مسؤوليتِ كاملِ نوشتنِ طرح را به عهده بگيرید. البته بهترين طرح‌هاي تجاري توسطِ كلِ افرادِ تيم نوشته مي‌شوند. بهتر است كه همه‌ي افراد درگيرِ نوشتنِ طرحِ تجاري شوند. اين كار احساسِ تعلقِ آن‌ها را به كار افزايش مي‌دهد و از طرفِ ديگر اطلاعاتِ بسيار مفيدي درباره‌ي كار به آن‌ها مي‌دهد.

هر چند كه هر فرد سهمِ خودش را آماده مي‌كند، يك نفر بايد مسؤوليتِ هم‌آهنگ كردنِ كلِ مجموعه را به عهده بگيرد. همان فرد هم مسؤوليتِ نوشتن و ويراستاريِ نسخه‌ي نهاييِ طرحِ تجاري را خواهد داشت.

هم‌چنين از مشاوره‌ي متخصصان در زمينه‌هاي حقوقي، حساب‌داري، بازاريابي، و فني و مهندسي استفاده كنيد.

درست است که شما بايد طرح را آماده و مهيا کنيد، با اين وجود مي‌توانيد ‌با بسياري از منابعِ ديگر در تهيه‌ی طرح مشورت كنید. همان‌طور که گفته شد، وكلا، حساب‌داران، مشاوران تجاري، و مهندسان در ‌آماده‌سازيِ طرحِ تجاري مفيد هستند.

براي اين که مشخص شود که آيا استخدام يا کمک از يک مشاور لازم است يا نه مي‌توانيد يك ارزيابيِ عيني‌ از مهارت‌هاي خود بكنيد. معين كنيد كه ‌در چه مهارت‌هايي به چه ميزان كمبود داريد و يا چه مهارت‌هايي داريد. به عنوانِ مثال شما به عنوانِ يك مهندس اخيراً يك ماشينِ جديد طراحي كرده‌ايد. ‌اولين نكته اين است كه اين ماشين تا چه اندازه خوب فروش خواهد رفت. شما ممکن است با ارزيابيِ نقاطِ ضعف و قوتِ خود به اين نتيجه برسيد که لازم است يک بازارياب استخدام کنيد و در مسایلِ حقوقي از نظراتِ يک کارشناس استفاده کنيد و مهارت‌هاي ديگر مانندِ مهارتِ مالي را خود دارا هستيد

چه کسی طرح تجاری را می‌خواند؟

نوشتنِ يك برنامه براي كسب‌وكار شما را موظف مي‌كند كه آن را از زواياي مختلف موردِ تحقيق و مطالعه قرار دهيد و براي شرايطِ مخاطره‌آميزِ احتمالي راهِ‌حل‌هايي بينديشيد. اين در واقع فرصتي است كه فرضياتِ ذهنيِ خود را يك‌بار به طورِ دقيق زيرِ سؤال ببريد و از درستيِ آن‌ها مطمئن شويد. اين‌گونه نوشتنِ برنامه‌ي كسب‌وكار در مرحله‌ي راه‌اندازي مي‌تواند از سرمايه‌گذاري بر روي يك فعاليتِ محكوم به شكست در آينده جلوگيري كند و بنابراين ارزشِ تمامِ سختي‌هایش را دارد.

به علاوه، طرحِ تجاريِ شما ممكن است توسطِ كارمندان، سرمايه‌گذاران، بانك‌داران، تأمين‌كنندگان، خريداران، و مشاوران خوانده شود. كسي كه قرار است طرح را بخواند مي‌تواند اغلب بر حدود و مفهومِ واقعيِ آن اثر بگذارد. از آن‌جايي كه هريك از اين گروه‌ها طرح را براي مقاصدِ متفاوتي مي‌خوانند، شما بايد مهياي جواب‌گويي به تمامِ مسایل و مشكلاتِ آنان باشيد.

در نوشتنِ طرحِ تجاري از همه‌ي زوايا به آن بپردازيد: از ديدِ خودتان، مديرانِ كليدي، مشتريانِ بلندمدت، سرمايه‌گذاران، بانك‌دارها، و مشاوران. ملاحظه مي‌كنيد كه بايد از زواياي بسيار متفاوتي به نوشته‌ي خود نگاه كنيد.

به طورِ خلاصه از ديدِ شما، طرحِ تجاري راهنماي پيش‌بردِ كار و ارزيابيِ آن در مراحلِ مختلف است. اما ديدِ سرمايه‌گذار با شما متفاوت است. سرمايه‌گذار به دنبالِ چگونگی توسعه و پيشرفتِ كار و بالا رفتنِ ارزشِ سهام و مهم‌تر از همه چه‌گونگيِ بازپرداختِ بدهي‌ها و وام‌ها است. مديرانِ كليديِ شما مي‌خواهند بدانند كه چه نقشي در اين كسب‌وكار دارند و اصلاً اين، چه‌گونه كسب‌وكاري است. طرحِ تجاري حتي براي كارمندانِ جديد كه سعي در عادت دادنِ خودشان با فعاليتِ كارآفرينانه‌ی نوپا و اهداف و منظورهاي آن دارند، باارزش است.

بسيار مهم است كه بدانيد مخاطبِ طرحِ تجاري كه شما آن را مي‌نويسيد، کیست.

طرحِ تجاريِ شما باید از سه ديدگاه قانع‌كننده باشد.

ديدگاهِ اول نظرِ شما به عنوانِ فردِ كارآفرين است. شما هستيد كه كسب‌وكار را راه‌اندازي كرده و توسعه مي‌دهيد. شما درگيرِ ايده‌ي كسب‌وكار بوده و جامع‌ترين اطلاعات را در موردِ ايده ‌داريد. بسياري از كارآفرينان تنها به اين بُعد پرداخته و سايرِ ديدگاه‌ها كه آن‌ها هم بسيار مهم هستند را فراموش مي‌كنند.

ممكن است طرحِ تجاريِ شما تنها شاملِ تعريف و تمجيد از ايده‌ي خاص و برترتان باشد و شما مثلاً به عنوانِ يك مهندس تنها به جزیياتِ فني و برتري‌هاي خاصِ كالاي خود بپردازيد. هر چند اين ديدگاه مهم است و بايد خوب و كامل نوشته شود، اما نبايد تنها موضوعي باشد كه شما به آن پرداخته‌ايد. چرا که ممکن است باعث شود از پرداختن به سايرِ مسایل مانندِ مسایلِ مالي غافل بمانيد. البته اين نكته را هيچ‌گاه فراموش نكنيد كه طرحِ تجاريِ شما نبايد آن‌قدر كامل و با جزیياتِ فني باشد كه هر فردِ ديگري با خواندنِ طرحِ شما بتواند محصول يا خدمتِ شما را ارایه كند.

دیدگاه دوم مهم‌تر از خلاقيت و فن‌آوریِ درگير در كسب‌وكارِ شما، توجه به بازارِ آن است. در واقع طرحِ تجاريِ شما بازارگرا هم بايد باشد و فوايدِ ويژه‌ي كسب‌وكارِ شما براي مصرف‌كنندگان را بيان كند. بايد مشترياني كه موردِ نظرِ طرحِ شما هستند، بازارِ فعليِ موجود در اين زمينه، و سايرِ اطلاعاتِ مربوط به بازار و بازاريابي را به همراه داشته باشد. اين‌كه طرحِ تجاريِ شما همراه با مداركِ قانع‌كننده دال بر وجودِ بازارِ موردِ نظرِ شما باشد، در موفقيتِ طرحِ شما بسيار مهم است.

ديدگاهِ سوم، توجه به نيازها و خواستِ سرمايه‌گذاران در طرح شماست. در طرحِ شما بايد موفقيت و اهدافِ اقتصاديِ كسب‌وكارِ خود را حداقل، 3 تا 5 ساله مشخص كنيد. براي سرمايه‌گذاران رشدِ كسب‌وكارِ شما كه در واقع همان رشدِ سرمايه‌ي آن‌هاست، بسيار مهم است. وجودِ شكل‌ها و جداولِ مناسب براي اين منظور بسيار مناسب است.

با توجه به تنوع و تفاوتِ قابلِ توجهي كه ميانِ اين افراد و ديدگاهِ آن‌ها نسبت به كسب‌وكار وجود دارد، شايد بهتر باشد كه براي هركدام از اين افراد يك برنامه‌ي كسب‌وكارِ مخصوص بنويسيد. مشخص است كه كارِ بسيار سخت و دشواري است، اما همان‌طور كه می‌دانید، مزاياي آن بر معايبِ آن برتري دارند.

طرحِ تجاريِ شما بايد براي تمامِ ذي‌نفعاني كه مي‌توانند از كسب‌وكارِ شما حمايت كنند، مفيد باشد و موردِ استفاده قرار گيرد. پس طرحِ تجاريِ ايده‌آلِ شما بايد ذي‌نفعانِ مشخصي (خاص) را كه براي كسب‌وكارِ شما مهم هستند موردِ هدف قرار دهد.

ذي‌نفعانِ مختلف ممكن است منافعِ متفاوتي در ارزيابيِ طرحِ شما داشته باشند كه بايد در طرحِ تجاريِ شما نشان داده شود. حتي ممكن است بعضي وقت‌ها اين منافع در تعارض باشند. به عنوانِ مثال بانك‌دارها معمولاً از رشدِ سريع در هراس هستند، در حالي كه يك سرمايه‌گذارِ فعاليتِ كارآفرينانه عاشقِ آن است. همان‌طور که گفته شد، اين به آن معني است كه شما بايد طرح‌هاي تجاريِ متعددي داشته باشيد كه هركدام يك دسته از اين خوانندگان (ذي‌نفعان) را هدف قرار دهد.

نگران نباشيد. اين طرح‌ها با هم تفاوتِ چنداني ندارند. در واقع در اصولِ اساسي تفاوتي ندارند. بلکه تنها در ارایه‌ي نيازهاي كسب‌وكارِ شما متفاوت هستند. براي يك سرمايه‌گذارِ فعاليتِ كارآفرينانه، مثلاً شما ممكن است بگوييد كه از پول براي رشدِ سريع استفاده خواهيد كرد در حالي كه براي يك بانك‌دار براي همان شركت، شما ممكن است بگوييد كه از پولِ قرض‌گرفته‌شده براي بهبودِ كيفيت و بهره‌وري و رشدِ كندتر استفاده خواهيد كرد.

عمق و جزیياتِ طرحِ تجاري به اندازه و هدفِ فعاليتِ كارآفرينانه‌ی نوپا بستگي ‌دارند. يك طرح‌ريزيِ كارآفرينانه براي فروشِ يك محصولِ کاملاً جديد با فن‌آوریِ نو، به يك طرحِ تجاري جامع و كامل نياز خواهد داشت كه بزرگيِ اين طرح به خاطرِ طبيعتِ محصول و بازار ‌است. از طرفِ ديگر يك كارآفرين كه برنامه‌ی باز كردنِ يك مغازه‌ی ويدیوكلوپِ كوچك را مي‌ريزد، به يك طرحِ كامل و جامع با جزیياتِ مثالِ قبل نيازي ندارد.

بنابراين، تفاوت‌ها در محدوده‌ي طرحِ تجاري ممكن است وابسته به اين باشد كه فعاليتِ كارآفرينانه‌ی نوپا، خدماتي يا توليدي بوده و يا در ارتباط ‌با يك محصولِ مصرفي يا صنعتي است. اندازه و ميزانِ بازار، رقابت و رشدِ بالقوه نيز ممكن است بر هدف و محدوده‌ی طرحِ تجاري تأثير بگذارند.

حتّي اگر بعضي از اطلاعاتِ شما بر فرض‌هايي استوار باشد، فرآيندِ تفكر كه براي كامل كردن طرح موردِ نياز است، يك تجربه‌ی ارزش‌مند براي شماست. چرا كه شما را به عنوانِ مثال به ارزيابيِ مسايلي مانندِ گردشِ نقدينگي و نيازهاي مالي وادار مي‌كند. به علاوه، فرآيندِ تفكر شما را به آينده مي‌برد و در بررسيِ اعمالِ مهمي كه مي‌توانند مانعِ رسيدنِ شما به موفقيت شوند، راهنمايي مي‌كند.

اين فرآيند هم‌چنين نقشِ يك خودارزيابي را براي شما ايفا مي‌كند. معمولاً شما تصور مي‌كنيد كه موفقيتِ فعاليتِ كارآفرينانه‌ی نوپا تضمين شده است. اما فرآيندِ برنامه‌ريزي، شما را مجبور مي‌كند بي‌طرفي و واقع‌گرايي را در ايده‌هايتان لحاظ كرده و به سؤوال‌هايي از اين قبيل پاسخ دهيد كه: آيا ايده عملي خواهد بود؟ چه كسي مشتريِ من است؟ آيا نيازهاي خريدار را برآورده مي‌كند؟ چه محافظتي در مقابلِ محصولاتِ تقليديِ رقبا مي‌توانم انجام دهم؟ آيا موفق خواهم شد چنين فعاليتِ اقتصادي را انجام دهم؟ با چه كسي رقابت خواهم كرد؟

اين خودارزيابي شبيه به نقش بازي كردن است، كه نياز به اين دارد تا شما به سناريوهاي متفاوت فكر كنيد و موانعي را كه ممكن است مانعِ موفقيتِ كار شوند بررسي كنيد. اين فرآيند به شما اجازه مي‌دهد تا راه‌هايي طرح كنيد تا از چنين موانعي اجتناب كنيد. حتي ممكن است كه بعد از تمام شدنِ طرحِ تجاري، متوجهِ موانعي شويد كه قابلِ اجتناب يا غلبه‌كردن نيستند. از اين‌رو زماني كه فعاليتِ كارآفرينانه هنوز در حدِ ايده بر روي صفحه‌ی كاغذ است، مي‌توانيد آن را به پايان برسانيد. شايد بهتر باشد تلاش‌هاي شما قبل از سرمايه‌گذاريِ پول و زمانِ بيش‌تر، پايان يابند.